Серый кардинал сделки: Почему ваши продажи умирают, когда вы кладете трубку

Классическая драма B2B продаж: Вы провели идеальную презентацию для руководителя отдела. У него горят глаза. Он говорит: «Огонь! Это именно то, что нам нужно. Я пойду согласовывать бюджет с Генеральным».

Вы потираете руки, ставите в CRM вероятность 90% и ждете. Через неделю приходит ответ: «Извините, руководство не согласовало. Сказали, сейчас не время».

Что произошло? Произошел «Эффект сломанного телефона». Ваш контакт (назовем его Чемпион) пришел к Генеральному и попытался пересказать вашу часовую презентацию за 2 минуты. Он сбился, забыл аргументы, не смог ответить на вопрос «А зачем нам это?» и сдался.

В этой статье мы разберем, как перестать продавать клиенту и начать учить клиента продавать за вас.

Рис 1. В этот момент вас нет в комнате. Вся надежда только на подготовку вашего Чемпиона.

Кто такой Чемпион?

В методологии продаж (например, MEDDIC) Чемпион – это человек внутри компании-клиента, который лично заинтересован в покупке вашего продукта. Не потому что он любит вас, а потому что ваш продукт поможет ЕМУ получить премию, уйти домой пораньше или получить повышение.

Ошибка продавца: Думать, что Чемпион сам разберется, как убедить Босса. Реальность: Чемпион боится. Идти к Боссу и просить денег – это социальный риск. Если продукт окажется плохим, виноват будет он.

Пакет «Анти-Слив»

Вы не можете присутствовать на встрече с Генеральным директором. Но вы можете написать сценарий для этой встречи.

Никогда не отпускайте Чемпиона с пустыми руками (или, еще хуже, с вашей стандартной презентацией на 50 слайдов). Подготовьте для него «Боевой комплект» (Sales Kit):

1. Executive Summary (1 слайд): Проблема -> Решение -> Деньги. Боссы читают только заголовки.
2. Калькулятор ROI: Не «мы сэкономим время», а «внедрение принесет 4 млн рублей за квартал». Цифры – единственный язык, который понимают финансовые директора.
3. Список частых возражений: Напишите шпаргалку. «Если шеф спросит, почему так дорого, скажи вот это...».

Рис 2. Не отправляйте солдата на войну без оружия. Дайте ему аргументы.

Техника «Репетиция»

Это звучит странно, но это работает безотказно. Перед тем как ваш Чемпион пойдет к руководству, предложите:

«Сергей, я знаю, что ваш финдиректор строгий мужик. Давайте я на 5 минут притворюсь им и позадаю вам каверзные вопросы, чтобы вы были готовы?»

Сначала Чемпион смутится. Но потом он поймет, что вы страхуете его от провала. Вы проиграете сценарий, он поймет, где плавает, и вы тут же дадите ему нужный аргумент.

Итог

Сделка закрывается не тогда, когда вы хорошо продали. Сделка закрывается, когда ваш Чемпион хорошо продал вас внутри своей компании.

Перестаньте быть продавцом. Станьте тренером для вашего Чемпиона. И тогда он выиграет для вас этот контракт.